7 dicas de vendas antigas para comércio eletrônico

Muitos varejistas on-line não se concentram em vender. Uma loja online é um agente de vendas digital. Seu site tem que ser feito por uma boa agência de criação de sites, ele deve interpretar as necessidades de um comprador, divulgar produtos relevantes e fechar o negócio – muito parecido com os associados de vendas diretas ou na loja.

Mas, na minha experiência, os comerciantes de comércio eletrônico geralmente falham em tudo ou em parte disso.

Por exemplo, os varejistas costumam apresentar um rico conteúdo de produto que se parece com seus concorrentes e, portanto, eles se sentem bem com isso. De fato, por causa da distribuição pelos fabricantes, o conteúdo é freqüentemente o mesmo. Não há diferença entre os concorrentes.

Se o seu conteúdo é único, você pede o pedido quando os possíveis clientes estão lendo ou visualizando? Ou os seus clientes em potencial usam seu catálogo de produtos para pesquisa e depois compram em outro lugar?

Sua loja é diferente? Você oferece histórias de clientes que confirmam a qualidade de sua marca? Você oferece produtos melhores ou uma experiência de compra mais fácil? Melhor preço? Melhor atendimento ao cliente? Mais importante, você está vendendo produtos que os consumidores estão procurando?

Vamos rever os passos da velha escola de uma venda.

  • Estabelecer credibilidade. Conquiste a confiança dos compradores e estabeleça que sua empresa tenha uma proposta de valor exclusiva que atenda às suas necessidades.
  • Juntar informação. Entenda as intenções dos compradores e os problemas que eles estão tentando resolver.
  • Forneça conteúdo apropriado – recomendações de produtos e informações de suporte – com base nas necessidades dos compradores.
  • Tem um julgamento perto. A adição de produtos a listas de desejos e carrinhos de compras é ” fechamento de teste “, assim como a inscrição em boletins informativos por email e vários alertas.
  • Superar objeções. Ouça e responda a objeções e preocupações.
  • Peça o pedido. Não mexa. É só perguntar.
  • Acompanhamento pós-venda. Peça feedback. Como foi a experiência de compra? O que o cliente acha dos produtos?

Sua loja online suporta essas etapas?

Estabelecer credibilidade

Construa uma história de marca que envolva seus compradores e o diferencie dos concorrentes. Forneça transparência sobre quem você é, onde você está localizado, como entrar em contato com a empresa e quem lidera a empresa. Conte histórias de sucesso ao cliente, com imagens.

Tente tornar seu site acessível para usuários com deficiências visuais. Tente, também, estar em conformidade com o GDPR. Se a conformidade com o GDPR não for financeiramente viável, divulgue as informações coletadas. Verifique se seu site está seguro. Oferecer várias opções de pagamento. Não direcione o comprador com ofertas ou assinaturas de e-mail antecipadamente.

Juntar informação

Colete informações sutilmente – com navegação, filtros e facetas, pesquisa, cookies primários e comportamento do site. Plataformas de comércio eletrônico têm vários recursos. Categorias bem projetadas e caminhos de navegação que guiarão os usuários e ajudarão os comerciantes a entender suas necessidades.

Os dados das análises podem agrupar os compradores com base em comportamentos e inferir os produtos que eles provavelmente compram. Identificar esses comportamentos e categorizar os compradores em personas pode ajudar muito a entender suas intenções.

Plataformas mais poderosas usam a pesquisa para inferir essas intenções. Ao fornecer sugestões de digitação antecipada e usar o aprendizado de máquina, os mecanismos de pesquisa podem prever os produtos que os compradores estão procurando.

A navegação guiada também é uma maneira poderosa de aprender sobre seus compradores. Faça perguntas durante o processo de navegação para restringir as opções. A pesquisa filtrada também ajuda.

Use itens em carrinhos de compras e listas de desejos para entender as necessidades dos compradores. Aproveite esses itens para recomendações de produtos e ofertas promocionais.

Entregar conteúdo apropriado

Se você ouviu e tem uma navegação bem projetada, é possível exibir produtos e informações relevantes para os compradores.

Certifique-se de que as informações do produto sejam ricas, claras e detalhadas. Forneça conteúdo gerado pelo usuário, histórias de sucesso do cliente e consultoria especializada. Imagens de estilo de vida podem alinhar compradores com produtos.

Ofereça produtos alternativos também, incluindo vendas cruzadas e upsells.

Julgamento Fechar

Os representantes de vendas geralmente esquecem essa tática, mas os sites de comércio eletrônico a usam com frequência. Adicionar um item a uma lista de desejos ou carrinho é um fechamento de teste. Mostra a intenção de compra do comprador. Pode confirmar que o comerciante está mostrando os produtos certos.

Outros tipos de conteúdo também podem confirmar o interesse do comprador. Estes incluem inscrever-se para receber notificações por email ou texto. Para móveis, carros e eletrodomésticos, aplicar para financiamento é um fechamento de teste.

Superando objeções

Os compradores normalmente estão preocupados com as taxas de envio, disponibilidade, devoluções, entrega, preços, garantia e confiabilidade. Esteja preparado para responder a essas preocupações de maneira rápida e direta.

Mostrar disponibilidade na sua lista de produtos e páginas de detalhes. Indique suas políticas de preços se oferecer garantias de preço baixo ou correspondência de preços. Inclua preços, opções de entrega e opções de operadora (se possível). Forneça detalhes sobre garantias nas páginas de detalhes do produto.

Peça a ordem

Isso é simples. Torne mais fácil iniciar um checkout no seu carrinho de compras ou em um minicarro. Mantenha o fluxo de checkout simples – idealmente, uma página. Permita o check-out do hóspede, mas facilite a criação de uma conta. Este não é o momento de aumentar ou introduzir novas promoções. Teste suas chamadas para ações. Certifique-se de que eles estejam claros, acessíveis e funcionais.

Acompanhamento pós-venda

Envie um  e-mail de confirmação imediato do pedido com os mesmos detalhes mostrados na finalização da compra. Explique claramente como modificar ou cancelar o pedido. Peça feedback sobre a experiência de compra. Pergunte aos compradores por que eles escolheram sua loja.

Oferecer um painel para compradores com contas. Isso geralmente é um console de autoatendimento para informar os clientes sobre o status do pedido, o histórico de pedidos e as opções de suporte. Permita que eles gerenciem suas comunicações e preferências de privacidade. Incentive seus clientes a usar esse portal como uma fonte de informações e um método de contato e suporte.

Além disso, acompanhe os clientes depois que eles receberem os produtos. Esses produtos são satisfatórios? Eles atenderam as expectativas do cliente? Solicite uma análise do produto e incentive a participação em um programa de fidelidade.

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